Plano de negócios: como fazer o seu em 7 seções

O que é um plano de negócios

Plano de negócios é o documento que descreve o que a sua empresa faz, para quem, como vai vender, como funciona no dia a dia e quando começa a dar lucro. Ele transforma uma ideia em decisões escritas, que podem ser conferidas, corrigidas e apresentadas a sócios, bancos e investidores.

Como empresário e consultor, eu escuto ideias de negócio quase todos os dias. Produto, projeto, empresa nova. A maioria chega com muita energia e pouca estrutura. O plano de negócios é a ferramenta que eu uso para solidificar essas ideias antes de alguém colocar dinheiro nelas.

Dos obstáculos que derrubam uma empresa nos primeiros anos, como crédito difícil e carga tributária, a falta de planejamento é o único que está inteiramente sob o seu controle. Por isso ele vem primeiro.

Para que serve um plano de negócios

Um plano de negócios serve para quatro coisas: dar clareza ao dono sobre o próprio negócio, convencer sócios e investidores, priorizar as tarefas que realmente importam e dar aos novos líderes um entendimento comum da visão conforme a empresa cresce.

Repare que só um dos quatro usos é externo. Os outros três são para você e para a sua equipe. Um plano que só existe para mostrar ao banco fica na gaveta. Um plano que orienta a semana vira ferramenta de gestão.

Você não precisa escrever um manual de 60 páginas para assustar seus colaboradores. Precisa ter clareza sobre o seu negócio.

A estrutura de um plano de negócios: as 7 seções

Um plano de negócios completo tem sete seções: sumário executivo, visão geral da empresa, descrição de produto, análise de mercado, plano operacional, plano de marketing e vendas, e plano financeiro. Cada uma responde a uma pergunta diferente sobre o negócio.

Lidas em sequência, as seções contam uma história: a sua motivação, a sua visão, por que você vai ter sucesso, como vai chegar lá e como vai medir. Um plano que responde só o "como" é operação. Sem a medição, é discurso.

Como fazer um plano de negócios, passo a passo

Para fazer um plano de negócios, escreva as seções 2 a 7 na ordem, começando pela visão geral da empresa e terminando no plano financeiro. Só depois escreva o sumário executivo, resumindo o que as outras seções provaram. Revise o plano a cada trimestre.

1. Visão geral da empresa. O que o negócio faz, a estrutura jurídica, quem são os sócios e como a empresa está organizada. Missão, visão e valores entram aqui em uma linha cada.
2. Descrição de produto. Comece pelo problema do cliente e só depois descreva a solução. Inclua preço, diferencial e o que vem a seguir na linha de produtos.
3. Análise de mercado. Indústria, nicho e concorrentes, nessa ordem. Defina o cliente-alvo: onde está, quem é, o que precisa e como essa necessidade é atendida hoje.
4. Plano operacional. Como os pedidos chegam e são atendidos, como o cliente paga, que tecnologia você usa, quem são as pessoas-chave e onde a empresa funciona.
5. Plano de marketing e vendas. As mensagens-chave e os canais. Defina por onde o cliente descobre você e o que acontece entre o primeiro contato e a compra.
6. Plano financeiro. Custos iniciais, projeção de lucros e perdas de 12 meses e as suposições por trás dos números.
7. Sumário executivo. Por último, em uma página.

A regra dos 10% no plano operacional

Na lista de clientes-chave, identifique quem representa mais de 10% da receita. Concentração de faturamento em poucos clientes é o jeito mais comum de uma empresa lucrativa quebrar: basta um deles sair. Se algum cliente passa desse limite, o plano precisa dizer o que você vai fazer a respeito.

Sumário executivo: por que ele vem por último

O sumário executivo é a primeira página do plano de negócios e a última a ser escrita. Ele resume em até uma página a oportunidade, a missão, a visão, os valores, a solução, o foco de mercado e o retorno esperado. É o que o investidor lê nos primeiros cinco minutos.

Escrito primeiro, o sumário vira declaração de intenção. Escrito por último, vira a síntese do que o plano provou. A diferença aparece na primeira pergunta de um investidor.

Os sete tópicos que ele pode organizar:

• Oportunidade: qual problema existe no mercado.
• Missão: por que a empresa existe.
• Visão: onde ela quer estar.
• Valores: as crenças e a ética que guiam as decisões.
• Solução: como você resolve o problema de um jeito único.
• Foco de mercado: qual mercado e qual cliente ideal.
• Retorno esperado: os marcos de receita, lucro e número de clientes.

Se o plano for usado para captar dinheiro, o sumário precisa de três informações juntas: quanto você quer, onde o dinheiro será usado e como isso torna o negócio mais lucrativo. Sem a terceira, é pedido. Com ela, é proposta.

Análise de mercado e análise SWOT

A análise de mercado mostra se existe gente suficiente disposta a pagar pelo que você vende. O tamanho do mercado se calcula multiplicando o número de clientes em potencial pela receita média que cada um gera. A análise SWOT completa a seção cruzando forças e fraquezas internas com oportunidades e ameaças externas.

Como calcular o tamanho do mercado

Valor de mercado = número de clientes em potencial × receita média por cliente. Depois responda três perguntas: o seu segmento está crescendo, encolhendo ou estável? Que porcentagem desse mercado você acha que alcança? Que fatia espera ter em dois ou três anos?

Como fazer a análise SWOT

SWOT são as iniciais, em inglês, de forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. O eixo que organiza os quatro quadrantes: forças e fraquezas são internas; oportunidades e ameaças são externas. "Concorrência forte" é ameaça. "Equipe pequena" é fraqueza. Misturar os eixos esvazia a ferramenta.

Preencher os quatro quadrantes é só a metade. A análise acontece em três perguntas de cruzamento:

1. Como suas forças ajudam a aproveitar as oportunidades e a se proteger das ameaças?
2. Como suas fraquezas atrapalham o aproveitamento das oportunidades?
3. Como suas fraquezas expõem você às ameaças?

Sem esse cruzamento, a SWOT vira uma lista de quatro colunas que ninguém relê. Com ele, cada fraqueza ganha uma consequência com nome e cada força ganha um alvo. Refaça uma vez por ano.

Plano financeiro: custos iniciais, capital de giro e projeção de lucros

O plano financeiro reúne os custos iniciais da empresa, separados em mensais e únicos, e a projeção de lucros e perdas dos primeiros 12 meses. Ele mostra quanto dinheiro você precisa ter antes de o cliente pagar e em que mês o negócio passa a se sustentar.

Custos iniciais: mensais e únicos

A separação existe para responder uma pergunta: quantos meses de custo fixo, mais as despesas únicas, você vai bancar antes de o dinheiro do cliente entrar? Esse é o seu caixa mínimo de sobrevivência, a base do capital de giro. Muitas empresas vendem a prazo e não veem dinheiro entrando de imediato, e é aí que quebram com o caixa vazio e a agenda cheia.

Depois de listar tudo, revise item por item e pergunte o que pode ser adiado para quando houver receita. A primeira versão da lista é a lista dos desejos. A segunda é a lista do que precisa existir no mês um.

Projeção de lucros e perdas de 12 meses

1. Receitas: vendas esperadas mês a mês, por produto, já descontadas devoluções e descontos. Abaixo, o custo dos produtos vendidos.
2. Despesas: salários, marketing, contas e demais itens, mês a mês, coerentes com os custos iniciais.
3. Revisão: o que pode ser ajustado ou adiado para chegar ao lucro e ao caixa positivo o mais cedo possível.

A projeção entrega duas respostas: em que mês o negócio fica lucrativo e quais despesas pesam mais. A segunda costuma ser a mais útil. E escreva as suposições ao lado dos números. Projeção sem suposição declarada não pode ser corrigida quando erra, porque ninguém sabe qual premissa falhou.

Os erros mais comuns em um plano de negócios

• Começar pelo sumário executivo. Ele resume o plano, então precisa vir depois do plano.
• Escrever demais. Inclua só o que você vai usar. Plano curto é plano revisado.
• Começar pelo produto. A gente nunca começa pelo produto. Sempre começa pelo cliente e pelo problema dele.
• SWOT sem cruzamento. Quatro listas sem as três perguntas não geram decisão nenhuma.
• Projeção sem suposições. Número sem premissa escrita não pode ser corrigido.
• Plano que nunca é revisado. O plano é documento vivo: revise a cada trimestre, ou todo mês se o negócio estiver mudando rápido.

Modelo de plano de negócios pronto

Se você quer começar com a estrutura pronta, O Grande Plano é o modelo de plano de negócios que eu uso com os meus clientes de consultoria. São as 7 seções deste guia em formato de template, com três planilhas para custos iniciais e projeção de lucros.

Perguntas frequentes sobre plano de negócios